妇科药历来是药店里的“大户”之一 ，占据相当大的份额。据ＳＦＤＡ南方医药经济研究所时普信息公司在全国 20多个城市、600多家零售药店的抽样调查结果表明 ， 2003年第一季度妇科化学药销售额在整个化学药零售市场上占2. 58%，排名第 12位 ，而妇科中成药的情况要好一些 ，其销售在整个中成药零售市场上占 3.83 %，排名第 8位。有关资料显示 ，妇科类药物市场近年来一直处于上升趋势 ，目前更以令人惊讶的 21. 6%的速度增长 ，高于整个医药市场平均增长水平近 1倍。

　　根据世界卫生组织的调查 ，有 70%以上的中国女性患有不同程度的妇科疾病 ，已婚女性妇科患病率更高达 9 0%以上。女性一生中几乎 1 00%患过不同程度的阴道炎 ，在妇科炎症中 ，阴道炎、宫颈炎等症是妇女的常见病 ，约占妇科门诊患者的 89 %左右 ，而月经不调、痛经也是女性的常见病、多发病。

　　夯实一个基础

　　在妇科药物的临床应用上 ，中药比西药更具优势 ，这已成了中成药大肆席卷妇科用药市场的最主要原因。有业内专家指出 ，目前在口服妇科中成药品类中尚未真正形成领导品牌 ，各产品地位对比一直处于变化中 ，新产品进入的门槛不高。在市场推广方面 ，多数口服妇科中成药做得较粗 ，产品定位、产品诉求和推广手段与消费者实际需求严重脱节 ，地域性深度推广的产品极少。在疗效方面 ，大多数口服妇科中成药的疗效较差 ，消费者忠诚度较高的产品尚未出现 ，对于有能引起消费者共鸣的新产品有较强的尝试欲望。

　　珠海东鑫制药有限公司正是一家以妇科中成药起家的企业 ，其主打产品妇炎康片在全国同类品种 (指妇炎康片 )中市场占有率达到60%以上 ，而妇炎康片作为国家中药保护品种 ，早已进入国家基本用药目录。东鑫正是以口服妇科中成药切入市场的。

　　珠海东鑫总经理李砚秋告诉记者 ，妇炎康作为一个疗效确切的产品 ，从 19 88年投入市场至今 ，在之前极少做广告推广的情况下 ，仅凭口碑就做到了一年 3， 000万元的销售收入 ，每年销售近千万瓶 ，总自然流量达 3. 3万余件。2003年 ，东鑫妇炎康被评为“中国名优妇女儿童用品采购指定品牌” ，总经理李砚秋被评为“中国妇女儿童事业发展先进个人”。

　　在销售业绩不断提升的情况下 ，东鑫人并未满足于现状 ，今年年初 ，东鑫在国内率先完成妇炎康品种薄膜衣的技术改造 ，并在 4月 8日通过国家审批 ，这一改进使患者的每次服用量由 6片减少到 3片 ，也使一些糖尿病患者可以服用妇炎康片 ，用药人群不断扩大。而此时 ，国内其他几家生产妇炎康片的厂家推出的仍然是传统的糖衣片。

　　2002年 ，东鑫已独家开发出国家三类新药──妇血安片 ，市场推广工作进展良好 ;而今年东鑫的研发部门又出力作 ，其妇科外用药──凝胶剂将于今年 12月底投入市场。新产品的研发给企业的发展增强了后劲 ，而销售人员在一线的拼搏又给企业带来了直接的效益。

　　开拓一个市场

　　广东地区人口众多、天气湿热 ，妇科疾病发病率高 ，妇科类药品在广东的销售量特别大 ，因此对于妇科用药生产厂家来说 ，广东市场是必争之地 ，这里的竞争也相当激烈。有业内资深人士对此形容说 ，广东是全国妇科用药的顶级市场 ，占领了这个市场就相当于在全国市场上取得了一半的成功 ，这里的市场太大了。

　　珠海东鑫人也意识到了这一点。经过半年多的酝酿和努力 ，今年 4月份“东鑫妇炎康薄膜衣片”批准文号终于下发 ，公司随即正式启动该产品的全国市场 ，而开发成功广东市场就是打响第一炮。为了攻下这个市场 ，也为了配合全国市场的招商活动 ，该公司领导毅然决定组建一支ＯＴＣ队伍 ，亲自带队开发广东市场 ，要将广东市场做成全国的样板市场。

　　据公司销售部经理曹军介绍 ，公司和专业的市场调查公司合作 ，经过对广东妇科药ＯＴＣ市场全面的调查和分析后 ，制定了一套营销计划 ，确定了今年下半年的销售目标。为了实现这个目标 ，针对广东市场 ，东鑫公司将采取立体式、全方位的“轰炸”。首先 ，控制“制空权”。公司通过高密集度的“空袭” ，在南方电视台、本港台、翡翠台和公共频道等电视媒体交叉播出 30秒的广告片 ，平面媒体以各省级报纸为主 ，同时在各地市场选择性地刊登地区性广告。为此 ，公司拟在近一年内投入重金 ，广告费达 1千万元。其次 ，地面“部队”终端拦截。目前 ，公司已正式成立了广州、佛山、东莞、深圳四个办事处 ，在中山还设有联络处 ，现在ＯＴＣ队伍达到 50人 ，至今年年底将会再增加 6个办事处、至少2 0个联络处。这些ＯＴＣ销售人员将在公司接受系统的培训 ，学习充分利用公司的各种终端物科 ，而后 ，在公司广告支持下开展各种有效终端拜访和促销活动。

　　打响一个品牌

　　东鑫的发展目标是要借助科技创新、管理提升、市场深化等手段 ，在 5年内发展成为国内妇科中成药的第一品牌。

　　── 2003年 ，单一妇科品种年销售额突破6， 000万元 ;

　　── 2004年 ，国内独家新型外用妇科品种上市 ，同时研发妇科领域专用产品 ，逐步形成妇科产品系列化 ;

　　── 2005年 ，妇科产品销售额突破 1. 5亿元 ;

　　── 2008年 ，发展成为妇科领域中成药第一品牌。

　　目标既定 ，东鑫已迈出了其打响品牌的第一步 ，即给其属下产品统一注册一个商标。李砚秋告诉记者 ，商标名初定为“舒欣” ，以此来贴近女性的心理需求 ，同时他们将采取先在珠海注册Ｔｍ商标 ，再到国家商标局备案的方式。

　　目前还有一项当务之急的工作 ，就是通过ＧＭＰ认证。据悉 ，除了在广州新会圭峰山占地2万平方米的生产基地外 ，东鑫位于珠海免税区、占地 10万平方米的新生产基地也将在明年年底投产。