| 第三种境界：营商 进行市场深挖，短期内会增加招商企业客户数量，从而极大地提升产品销量。 但是，这种销量提升后要长期维持就必须使企业与代理商形成“你中有我、我中有你”的战略合作联盟。实施长期、全面的合作经营才会最终提升代理商对产品的吞吐能力，实现销量的最大化。这样的一种操作模式，我们称之为营商。 1.代理商是否有能力实现市场操作。代理商有大有小，实力不一，渠道不同。面对这么多产品，代理商是否有能力成功打进各种渠道，特别是他们操作的招商企业的产品。这将在很大程度上决定企业产品在渠道的占有率和公司在该渠道的未来销售额。 2.产品是否已经成功销售到患者手中。面对竞争日益激烈的市场，企业产品有效地到达患者手中，得到患者认可，从而激发其二次、三次乃至多次购买，才是最终决定产品生命力的有力保障。没有患者认可的产品不会有市场，而患者根本看不到的品种照样没有市场。 3.代理商下次进货的时间。任何企业都希望市场是永存的，并且取之不尽、用之不竭。从这个意义上讲，代理商进货的频率、额度在很大程度上决定了企业的发展。所以，代理商下次进货的时间对企业发展至关重要。 4.在代理商的销售环节中，最需要企业提供支持。代理商的需求在不同时段是不同的，并且代理商实力的大小不同需求也各不相同。这些信息需要企业的业务人员在市场一线工作中了解并掌握，从而根据客户的不同情况予以分类，提供不同的支持，促进其整个销售环节的运行顺利高效。 营商讲究的是与代理商协同发展、合作共赢。招商企业的营销行为，不能透支代理商的资源，企业产品招商营销的整个过程要尽量满足代理商的利益需求，然后才是企业自身的盈利，满足不了任何一方都不会形成良好的合作关系。 |
