| 药企：制定新战略创收 据了解，药品原来进入终端的主要模式是：药厂通过第三方物流商业公司配送到连锁药店，这中间环节的费用便压缩了较大盈利。而为了节约中间环节的费用、降低风险，也出现药厂直接与连锁药店合作的模式，但这种直供模式在整个链条中占比重较少。接受记者采访的药店表示，上述占比约为两成，而且主要直供的是高毛利的产品。 特地从江苏常州赶来参加此次论坛的“中诚连锁”质管部经理陈小俊向记者解释，其实部分药品虽然品牌很响，但广告费用高，加之进入基本药物目录，零售价又被限定，因此利润空间有限。“但这些药品胜在价格稳定，所以我们主要用其来吸引客流量，属于自然销量，并不是主要采购品种。” 而“中诚连锁”此次采购的重点则集中在那些广告投入少、依靠终端宣传拉动销售的产品。“这样一方面贡献价值高，另一方面有良好的营销政策支持，厂家会相对地对药店的销售人员做培训，指导如何用药，让销售人员更懂得卖；而且药店完成销售指标后，还有奖励，这样的良性循环会促进药品的终端销售。”陈小俊说。 上述方式得到了药厂的助力。广药集团国内营销中心副总经理方广宏表示，为了拓展市场份额，加大利润空间，企业也在制定不同策略，与药店合作。如在开展对已有品种的常规化合作之余，广药集团也可以应客户要求单独为客户生产一些单独包装的品规产品；还可以制定一线主推产品上架条件，部分满足连锁客户的利润要求；此外，推出二线品种以高毛利迎合连锁客户的要求。 黄泽锓也表示，药企在维护已有品牌药品价格稳定的同时，开展各种形式的返利活动，可以满足零售连锁药店的品类毛利管理需要。 |
